文 | 名酒观察 综合整理
11月2日，山西汾酒召开业绩说明会，山西汾酒管理层主要成员做客上证路演中心，与投资者进行沟通交流。主要交流内容整合如下：
问：过去汾酒高增长的动力来源是什么，未来高增长是否可以持续？
董事会秘书 王涛 ：过去几年，汾酒实现高速增长，主要有以下几方面原因。一是改革优势。汾酒作为山西国资国企改革的排头兵，持续推进体制机制变革，企业规模和效益节节攀升。二是品类优势。汾酒作为清香型白酒龙头企业，口感具有更加接近年轻消费者需求的天然优势。三是产品线优势。公司拥有"汾""竹叶青""杏花村"三大驰名商标，产品线覆盖多价位段，结构具有层次性、多样性、互补性，可以实现多消费层次人群的无缝对接。四是市场优势。全国化战略成效显著，省外市场有力扩张，市场结构更加合理，市场运行态势良好，夯实了汾酒高质量发展的根基。未来，我们将夯实发展根基，坚持高质量发展！谢谢！
问 公司步入到高质量发展阶段，在内部挖潜、提高运营效率等方面会推进哪些工作？
董事会秘书 王涛 答
公司将继续积极践行汾酒复兴纲领，坚持“稳中求进”总基调，落实“转档、巩固、调整、升级”的总方针，对企业经营管理要素进行科学、合理、全面的优化。一方面是持续深化改革，聚焦重点难点、聚焦补齐短板，通过全面深入推进三项制度改革、开展对标挖潜等工作，来破除制约高质量发展的体制机制障碍，推进发展方式、运营机制向更高质量变革。另一方面是持续推进汾酒管理体系和管理能力现代化，以管理提效率，向管理要效益。继续推进全面预算管理和全面绩效管理，提高人、财、物等要素资源整合和配置能力。建立四级对标体系，积极对标国际一流、国内一流、行业一流、单项一流的企业，进一步优化管理流程。全面加强数字化，从汾酒生产、销售到管理部门，实现全链条数字化。谢谢！
问：三季度销售费用大幅下降？四季度会有大的促销活动吗？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答 ：您好，公司销售费用率会根据品牌推广、渠道建设和消费培育等市场发展的实际需求来决定，保持在合理水平。谢谢！
问 ：三季度的营销动作主要有哪些？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答
您好，三季度主要营销动作包括优化市场布局与经销商结构，强化渠道与核心终端建设，做好核心产品的品牌推广及消费培育。谢谢！
问：公司对全年费用率有何预期？
财务管理部部长 许志峰 答 ：公司的费用率会根据品牌推广、渠道建设和消费培育等市场发展的实际需求来决定，保持在合理水平。谢谢！
问 ：今年省内实现了较高增长，主要原因是什么？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答：您好，主要原因有两方面：一是“共建工程”的持续深入，在渠道上精耕细作，进一步挖掘市场潜力。二是产品结构的不断优化，青花汾酒系列占比提升，实现了省内市场的增长。谢谢！
问：如何展望青花汾酒后续增长空间？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答 ：
青花汾酒当前处于蓬勃发展的阶段，具备较强的品牌动能、渠道动能、管理动能。公司将继续坚持以青花20汾酒为发展基准线，向上提升青花30、青花40产品的档次和规模，从而实现青花汾酒全系列产品市场占有率的重大突破。谢谢！
问 ：如何预期全年的毛利率表现？
独立董事 樊燕萍 答 ：当前，以青花汾酒系列为核心的中高端产品占比在持续提升，盈利能力在不断提高。同时，公司整体运营水平更上台阶，费用控制能力也在不断增强，因此，公司整体毛利率将继续保持稳定、合理的水平。
问 ：下半年公司经营规划和销售工作的重点主要在哪些方面？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答 ：您好，公司以践行汾酒复兴总纲领，实现汾酒营销又好又快发展为目标，重点做好以下几个方面工作。一是聚焦主线，勇于突破，确保整体品牌定位更加清晰；二是创新思路，探索新路，确保汾酒全系列销售网络更加高效；三是重视人才，完善体系，确保汾酒营销人才队伍更加专业；四是管理提升，数智赋能，以数智化为渠道管理赋能，加大市场与价格秩序的常规治理，进一步强化核心产品、核心人群的品牌推广和消费培育。谢谢！
问：如何展望省内外市场表现？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答
您好，山西及环山西市场作为汾酒的大基地市场，近年来，随着渠道数据化的持续深化，消费圈层的持续培育，渠道基础、消费基础进一步夯实。以长三角为中心的华东市场、以珠三角为中心的华南市场，从经销商布局、渠道布局到产品布局都得到了有效的突破。下一步，公司将以提升青花汾酒市场占有率为主要抓手，通过进一步优化数字化管理、强化消费者培育等，不断夯实品牌基础，提质增效，实现长期的可持续增长。谢谢！
问 ：目前公司各产品库存情况？实际动销情况如何？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答 目前汾酒各系列产品的库存情况维持在合理水平，我们根据生产周期和淡旺季进行了统筹调配，及时满足了市场需求。谢谢！
问：腰部产品巴拿马、巴拿马今年省外的扩张进展？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答
省外市场继续推进“巴拿马星火市场计划”，针对腰部产品巴拿马系列、老白汾系列，持续开展因地制宜的宴席推广活动，优化市场布局及经销商结构，通过渠道终端的扩容带来相关产品的增长。谢谢！
问：三季度公司在品牌建设上做了哪些工作？
董事会秘书 王涛 答 ：公司以“文化+品质”为品牌传播理念，不断传承弘扬汾酒文化，大力传承以非物质文化遗产酿造技艺与泡制技艺为核心的工匠文化，先后开展了走进汾酒第一车间、中国杏花村国际酒业博览会、封藏大典等活动，高标准、高品位抓好汾酒文化的价值表达、情感表达和时代表达。深挖活态文化内涵，牵头制定《中国酒业活态文化遗产团队标准》，参与了第二届中国酒业活态文化大会暨2023“中国酒文化月”启动仪式、“2023丝绸之路万里行·共赢之路”大型跨国全媒体采访活动收官仪式等一系列品牌宣传活动，持续推动汾酒文化力向营销力的加速转化。谢谢！
问：今年青花系列产品高增，主要采取了哪些举措？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答 ：
青花系列主要在做三方面的工作：
一是加强青花汾酒品牌建设与推广工作，不断提升青花汾酒系列产品的品牌价值。
二是加强青花汾酒渠道运营水平，大力提升渠道建设的数量和质量，通过厂商的共创、共进、共赢，固存量，拓增量。
三是加强市场推广与核心消费者培育工作，聚焦核心市场、聚焦核心消费人群，持续提升青花汾酒的品牌忠诚度与美誉度。
问 ：青花30复兴版的渠道打造思路？
公司总经理助理、汾酒销售公司总经理 张永踊 答 ：
青花30复兴版在汾酒品牌牵引和青花20汾酒消费升级的加持下，且通过近几年稳中有进的市场运营，已经积累了一定的渠道基础和消费基础，未来我们将围绕“量与质”的双提升开展工作。一方面，在全国范围内继续拓展青花汾酒30复兴版的核心终端数量，扩大渠道网络覆盖。另一方面，进一步提升核心终端质量，提质、挖潜、增效，提高单店产出。同时，秉持“以消费者为中心”的发展理念，通过消费培育、消费引导、消费激励和消费互动四位一体的圈层营销动作，强化消费者的品质认同、文化认同，尊重消费者、服务消费者，进而赢得更多消费者的青睐。谢谢！
问：公司目前信息化进度如何？
董事会秘书 王涛 答：近年来，公司不断推进数智化管理，积极推进与华为、山西云时代等公司的战略合作，充分利用数智化新型生产要素，强化公司管理监督，提高生产经营效率。推动构筑企业全产业链数智生态圈，逐步完善覆盖全产业链的供应商协同平台、ERP系统优化、追溯系统、汾酒大数据应用等项目。将智慧汾酒建设融入公司经营管理，有序搭建资金监测、财务管理、人力资源、投资管理、阳光采购、资金融通等数智化管理平台，为公司管理转型升级提供数智支撑。谢谢！
问：公司目前有哪些股东持股5%以上？
董事会秘书 王涛 答 ：根据公司第三季度报告显示，持股5%以上的股东为山西杏花村汾酒集团有限责任公司 及華創鑫睿（香港）有限公司。
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据相关调研了解，汾酒青花系列1-9月份维持在25-30%的增速，上半年增速比较快，Q3控量，青花30增速略低一点，青花25维持高增，1-9月份50-60%。老白汾巴拿马三季度加速，前三季度增速和青花差不多，老白汾环山西认可度比较高。玻汾维持了25%左右的增速。
四季度预计产品结构将有所改善。省内25增速较快主要是之前的市场基础比较扎实，再加上大环境也比较配合。
全年的目标任务综合下来完成85%左右，省内90%+，环山西85%左右，长江以南80-85%，必须把市场状态放在第一位。长江以南是增速最高的，1-9月份30-40%，但是进度控制还是比较严格。四季度看，剩下的增量还是靠省外。
青花事业部今年正在组建过程中，目前的30价格状态没有体现我们的品牌价值。目前事业部的职能架构设计和人员招聘基本完成。低度复兴版目前正在全国推广，定位600-800，环山西市场需求比较好，1-9月份做了3-4个亿。
今年提出来管理提升，解决过去高速发展带来的一些问题。一方面费用端，刚开始一刀切，后面做一些精细化管理，9月份落地。费用端1-9月份计划减少，不仅仅是精细化管理，还有滞后的因素，四季度费用会起来。第二经销商层面也是更精细化去做。第三就是数据赋能加强各个环节的精细化运作。
